こんにちは。WAKAです。
私はあまりないのです。
どちらかといえば、ものが多すぎるので断捨離したい。笑
今の時代ってものが溢れてるし、
欲しいものは一通り持っているし、
なかなかモノは売れないと言われますよね。
でも売れてる店はあるし、
ネットショップは大人気！
そのヒミツを以下に大公開！！！
もくじ
これを買ったらどうなる？というストーリーを想像させよう
- ふらっと入ったお店でかわいい雑貨を買ったり
- 買うつもりなかったのに、百均で千円以上買ってたり（特にセリア！）
- 特に用事もなく本屋に入ったのだけど、POP※や帯の宣伝を見て買っちゃう
ってことありますよね。
そういう時、買う人の頭の中では
- アクセサリー
→「これを買って身につけたらかわいいだろうな」
- 雑貨
→「この雑貨を家に飾ったら、ステキなインテリアのお家が実現しそう」
- 本
→「『読み始めたら止まらない！危険』ってどんなおもしろい本なんだろう」
と想像が広がっています。
つまり、
これを買ったらどんな体験ができるか、想像させるのが大事！
※POPとは：point of purchase advertising（ポイント・オブ・パーチェス・アドバタイジング）のこと。
購買時点広告と訳されます。
店頭、商品陳列棚など、お客様が商品を購入する場で行なわれるタイプの広告のこと。
よく本屋やコンビニにあります。手書きでついてる広告のことです。
価格競争に巻き込まれないためには？独自の価値をつけよう！
同じものを売っていると、お客様は「安くていいもの」の方に流れてしまいます。
その結果、際限のない価格競争に巻き込まれてしまいます。
ツライですよね。
そこから脱するにはどうするか？！
商品を選んでもらえるように、独自の価値をつけよう！
独自の価値ってなんだろう？【例】原価数百円のぬいぐるみを１万円で売る
例えば、クマのぬいぐるみ。
原価数百円です。
それを１万円で売るにはどうしたらいいかな？
ママなら想像しやすいかも！
- ぬいぐるみを、生まれた時の赤ちゃんと同じ体重にする！
- 身長も同じにする
- ぬいぐるみのお腹に赤ちゃんの名前を刺繍する
- ぬいぐるみの足の裏に、赤ちゃんの生年月日、メッセージなどを刺繍する
- ぬいぐるみの背中にチャックをつけて、簡単なお世話セット（スタイ１枚、オムツ１枚、ガーゼ１枚など）を入れる
- ぬいぐるみの背中にチャックをつけて、赤ちゃん用簡単な防災セット（水１本、液体ミルク、レトルト離乳食など）を入れる
ポイントは、
「感動」させること
「あなただけ」のものと感じさせること
お客様は、ぬいぐるみがほしいわけではないのです。
ぬいぐるみを見ることで、
- 子供が生まれた時の感動を思い出す
- こんなに大きくなったんだなあと成長をかみしめる
のです。
この場合、お客様は「安いもの！」より
「お値段が張ってもちゃんとしたもの」を求めます。
- 「縫製がしっかりした日本製がいい」
- 「子供が口に入れても安全な素材で作ってほしい」
- 「抱き心地がいい素材がいい」
- 「将来子供に、こんなに小さかったんだよと教えたい。長い間大事にできるデザインがいい」
これで、脱・安売り競争！です。
付加価値をつける！売れる売り方がある！
今ある商品を違う視点から見ることで、
新しい価値がつけられます。
今売れているものも、ほとんどが
斬新なアイデア！奇抜なアイデア！というわけではないんですよね。
すでにあるものをうまく利用しているのです。
- 違う切り口から見たり
- 新しい言葉で価値をつけたり
- 商品を買ったほうがよい理由（お客様にとっての利益）を伝えたり
することによって、多くの企業・個人が、
今までの何倍もの売上げを上げています。
【例：違う切り口から見た例】女性同士の心ゆくまでおしゃべり応援プラン
熊本県の黒川温泉の旅館・わかばにはこんなおもしろいプランがあります。
仕事、家事、子育てにがんばる女性のために
「女性同士の心ゆくまでおしゃべり応援プラン」
＜このプランの特徴＞
- 13時チェックイン
- 持ち込み自由
- おしゃべり応援グッズをお貸しします
＜おしゃべり応援グッズとは＞
- クッション一個（体にフィットするソファ）
- 加湿器
- コーヒー
- のど飴
- スイーツ三種盛り
このプランは大ヒットし、
このプランだけで年間売り上げが３００万円以上あがったそうです！！
大掛かりな改装をしたわけでもなく、
新たにスタッフを雇ったわけでもありません。
もともとあるものをうまく利用した例です。
とてもおもしろいアイデアですよね！
私も宿泊先を決めるとき、どの旅館も同じようにステキに見えて、
選ぶのにかなり迷います。
そういうとき、こういうプランがあったら、
「仕事、家事、子育てにがんばる女性」という言葉にピクッと反応し、
「心ゆくまでおしゃべり」に、したい、したい、したーい！
とここに決めると思います。
【例：違う切り口から見た例】親子・兄妹・赤ちゃんでお揃い服
私も、出産祝いやプレゼントに買ったことがある子供服のお店。
CORVa（コルヴァ）：http://corva.jp
他とは違う、ここの特徴は親子・兄妹・ベビーのおそろい服というところです。
同性のおそろい服のお店はあります。
（サイズ違いで買ってもいいですしね。）
でも、異性のおそろい服ってなかなかないのです！
出産祝いって、上のお子さんにも何かあげたいなと思うけど、
特に異性のきょうだいだと、難しいのですよね。
きょうだいお揃いってめちゃくちゃ可愛いのに！
ここのコンセプトは
- 思い出
- 今だけの時間
私の友達が、実際にここで家族おそろいの服を買い、
家族写真を撮っていました。
家族同じデザインで、ママと娘さんは赤いボーダー、
パパと息子さんは黒いボーダー。
- 幸せな家族
- 仲の良さ
がよく現れており、とてもステキで私も真似したいと思いました！
- 家族でおそろい服を着る
- 子供達におそろい服を着せる
ことによって、
思い出の価値を高めること
ができるのです！
【例：言葉で価値をつけた例】昔の鍵をアンティークキーとして売る
使えなくなった鍵や、昔の鍵なんて、ポイッと捨ててしまいそうですよね。
それをアンティークキー、ヴィンテージキーとして売っているお店があります。
それらの鍵は「幸せを呼び込むアイテム」として売られています。
確かにそういう言葉がついていると、見向きもしなかった
ただのカギがステキに思えてきます。
一本あたりのお値段は、数百円〜5,000円近く（！）するものもあります。
アンティークなので、実際には使えないただのカギです。
フランス製の南京錠で装飾付きのものは、28,800円で売られていました！
サビやくすみも、アンティークならではの味わいとしてオッケーなのです。
コレクションやディスプレイ、手作り雑貨のパーツとして売られているようです。
おもしろいアイデアだなーと思いました。
まとめ
現代はモノが豊富にあり、「ニーズがない」時代。
どうやったら売れるのでしょうか？
お客様に何かを売りたい時は、
これを買ったらどうなる？というストーリーを想像させるのが大事！
お客様はものが買いたいというより、
そのものが持つ「イメージ」や
それを買うことによってできる「体験」
に興味があるのです。
今ある商品を違う視点から見ることで、
新しい価値をつけよう！
- 違う切り口から見る
- 新しい言葉で価値をつける
- 商品を買ったほうがよい理由（お客様にとっての利益）を伝える
いくつかの成功した例をあげました。
これらを実施することによって、値下げ競争に巻き込まれず、
付加価値をつけることができます。
ぜひ参考にしてみてください。
主婦起業コンサルタント。二児の母。「好きな時に、好きな場所で、好きなことをする！」がモットー。仕事と育児をバランス良く楽しみたい！福岡出身、千葉在住。
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